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“钟橙”,年销150万斤,如何做到?

[   未知  ] 作者:
haedujiuye
2015-03-27 17:56:51 |

        一、导读

        通过互联网打造农产品品牌,一年就可以有大突破?

        通过互联网销售农产品,也可以选择单品爆破战略?

        时髦的互联网思维,是否真的是一个忽悠人的概念?是否可以通过农产品作为载体,实实在在落地?

        想了解更多,请关注本期云访谈~~

        二、被访谈者资料

1

 

        姓名:钟遥

        年龄:33

        目前常呆地:深圳、江西

        创业经历:创办“钟橙”前做了一家医疗器械公司,于2014年2月正式创立“钟橙”品牌。

        未来一段时间规划:

        将“钟橙”打造成为绿色放心橙领导品牌。

        三、访谈问题

品牌相关

        1,2014年钟橙,年销售收入做到多少?

        我原来在众筹目标书上定的是销售目标是150万斤脐橙,我自己定的目标是年销售200万斤脐橙,到目前为止已售出140多万斤。

        预计到春节能达到160万斤的销量,基本实现最初的销售预期。

        在销售策略上,我们分了A级、B级、C级果:

        最好的A级果,用来做“钟橙”品牌包装销售;

        普通的B级果,使用“原生态赣南脐橙”的包装销售;

        对于次果C级果,我们采用其他途径出售,如农批、榨果汁等方式处理。

        确保钟橙的品牌品质,并且保证将我们包产报销的合作橙园各类橙子都销售出去,让果农利益最大化,跟农户能够持续合作,将果子种好。

        截至到目前为止,公司销售流水达到750多万元。

        2,当时为何取名“钟橙”?

        取这个名字,没有特别用意。

        传统的农产品,做品牌是持续发展的必经之路,因为做农产品,只有做成品牌,才能有溢价空间。

        赣南脐橙是著名品牌,四大名果之一,品质家喻户晓,但赣南脐橙假冒现象严重,而且不同果农的管理水平参差不齐,很难在市面购买的正宗而且好吃的赣南脐橙。

        另外,很多非法果商,对橙子催熟,染色,加糖蜜素是经常干的事,问题脐橙很严重。所以当时决定做橙子时,就一直在想给自己的橙子取个好名字,通过品牌将自己经营的赣南脐橙同别的假冒脐橙和问题脐橙区别开来。

        当时选定了几个名字,最后发到校友群里,让校友们给我参谋。

        几位校友都提议使用“钟橙”(谐音忠诚)。

        我们也觉得这个名字能很容易让大家记住,而这一点在品牌命名中至关重要。

所以,后来定了这个名字。

        3,整个品牌的打造,你们都做了哪些工作?站在消费者的角度,如何看待你们品牌的整套VI?我看你们官网做得特别漂亮,我个人非常喜欢。官网的建设花了多少费用?如何完成官网的建设?

        在包装和产品品质上,消费者给了我们打了很高的分数。

        但我们自己知道还有很多不足,如防伪码加入、产品手册、以及一些拨橙工具的配套使用。

        在企业VI设计上,整体上还是较满意,但由于初步探水,还是有比较多需要提升的地方,目前在企业VI体系上,只做了部分,还有一些基础的内容都尚未推出,预计在2015年会设计得更为全面,以及整体感更强。

        关于钟橙官方网站,采取做轻的方式,只做了基地,以及水果品质等品牌方面的宣传。

        其他方面,如订购、线下体验、客服售后等版块,均移入到天猫或者微信公众平台。

        我们自认为这是一种非常好的处理方式。

销售相关

        4,你们一个品类(橙子)就做到这么高的流水,怎么实现的?流水增长是怎样一个过程?预估什么时间开始大规模盈利?

        对于橙子,我们这样的销量,与传统的果厂来说,其实微不足道。

        一般一个果厂年出货量均在4000-5000万斤以上。我们只有150万斤的走量。

        但如果作为一个生鲜电商企业,对于一个初创公司,这个销量还是很不错的。按照这样的发展速度,我们在2015年,有望突破年销售500万斤以上。

        快速消费品的销量,与价格、品质、推广力度息息相关。

在这个项目运作上,我们的推广还是很有力度,集中一处打,努力将钟橙打造成家喻户晓的品牌。

        在推广上,我认为“褚橙”给了我们很大的帮助,褚橙做到哪,我们钟橙就能做到哪,而且到哪里都能拿出来PK一下,让消费者自己选择,“褚橙”还是“钟橙”。

        5,可以分享些推广思路和推广执行细节吗?

        首先,我们2014年的工作目标很清晰,核心工作就是做品牌。

        像我们这种初创公司,用传统方式做品牌,是根本做不起的。所以,我们铁定心,只用互联网做品牌,因为别无选择。

        另外,我们品牌定位的目标群体,主要是70后、80后。这群人都是在互联网上泡大的,而我们整个团队也以80、90为主,比较懂这部分群体。所以我们将所有资源和预算都投入到互联网。

        在这一工作目标指引下,我们确定了三个基本思路:

        第一个基本思路是“单品爆破”。资源有限,那我们就集中所有资源往一处打。这一点上,我们同小米的模式类似。也尝到了其中的好处。举例来讲,我们专注做橙子,非常深入地去做。客户提的任何建议和改进措施,我们都能迅速反应,第一时间去修正。这样客户就会非常认可这种互动,成为我们的粉丝,主动转介绍。

        第二个基本思路是“网络全平台”策略。不管是搜索引擎(百度、360搜索)、还是淘宝(天猫)、抑或是QQ、微信平台,只要你搜“钟橙”,都能找到我们。而且平台之间相互关联。这样不管你是习惯PC端购物,还是移动端购物,我们都能很好满足。

        第三个基本思路是根据用户使用平台习惯,在用户使用时间最多的平台(当下是微信),重点倾斜宣传预算。像2015年,微信可能会是我们营销投入最大的平台。

        6,销售增长过程中,碰到的最大困难是什么?如何解决的?

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        生鲜产品,可谓每个环节都非常重要,不能有任何马虎。

        从基地、包装、运输、储藏、配送、营销和客服等都是非常关键的岗位。

        真要觉得最大的困难,我认为还是团队的打造。

        我们一直在求变,改革创新,从商业模式到经验管理,每一步都试图突破,都在尝试新的经营模式。

        我们在团队激励上,采取了很有吸引力的激励方式,财务每天汇整销售报表,当天输出利润空间,我们每个月拿出利润的15%给团队奖励,直接分钱。

        在激励的刺激下,整个团队,瞬间非常活跃,献计献策。在潜力被激发的状态下,发现一切皆有可能。

产品相关

        7,钟橙的产地——江西安远县,号称全球最好的脐橙产地?为什么这样讲?

        这句话,说实在话,不好严格推敲。

        农产品是个非标准品,产地也就无法考究哪里是最好的。

        针对钟橙的基地,那是一律按照钟橙基地内部制定的标准选择的,我想按照我指定的要求,选择的橙子,一定是最好吃,最好看的橙子。

        8,钟橙是否比市面上的普通脐橙要贵?好在哪里?

        比市面的贵,我们在种植上,成本就会比其他果园的要高,如在生物农药的使用,我们的农药比其他常规农药高出1倍的价格。

        另一方面,我们在包装、配送等各个环节,真正体现了“钟橙”品牌的定位。

        9,你们提到“每一颗都是出口级优质水果。”“出口级”的标准,具体是什么?该标准的制定逻辑,是否也可用于别的农产品?

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        主要还是在安全检测方面,我们每个园子都会进行农残抽样检测,而且要求100%通过。

        钟橙,做真正的绿色放心橙品牌。

        10,运输环节,你们提到的概念:“清晨采摘,下午发货。”有个问题,具体比如:最快的方式肯定是空运。可这样操作的话,价格又会非常贵。不这样操作的话,如果在路上耽误太久,又会让口感开始变差。未来打算如何解决这个问题?

        橙子还好,我们快递使用陆运,一线城市,发货后,一般第二天就可以到;

        若是跨省较远的地方,隔天就能到。

        这个时间都是在橙子的保鲜时间内,是没有任何问题的。

关于团队

        11,我对你电话采访时,你提到,公司全职员工有30多人?在我的概念里,很多自主品牌农产品销售公司,人数都在10人以内。你们为何这么多人?

        人数还是不多的,刚刚够用。

        这里面环节太多了,要控制好,每个环节都专业的负责人。

        你觉得我们人多,我觉得还不够用,哈哈~

        12,核心团队如何搭建起来的,你是通过什么方式把这几位成员凝聚在一起的?可否简单介绍下核心团队成员?

        品牌创始人是两个,另一个是我初中同学

        我俩的分工:我主外,他主内

        因为我经常在外做宣传,所以很多人只知道我,不知道他。

        其实在整个项目运作上,他的作用甚至超越我,没有他严格把控品质,我冲得再快都将是浮沙。

        我俩的性格非常互补,思维方式也经常不一样,所以争吵时有发生,但目标是一样的。

        正是因为互补的思维方式,基本上大的订单和大的渠道商,我俩会一起去谈,能很全面分析出客户的心理需求,到目前为止,印象还没出现我俩联手搞不定的客户或渠道,可能是我俩形象不错,一看就是很本份的人,都愿意跟我们合作。

        另外,在种植、包装、运输、储藏、营销、配送、售后等各个环节,也都有核心团队成员负责。

        其余核心团队成员是公司成立后,通过招聘和自主培训完成搭建的。

        13,你们公司的愿景是“让农民更富裕,让生活更健康!”过去,你们已经成功实现“帮助农民增收”这个目标了吗?这个愿景会一直坚守吗?

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        已经实现了,从我们村子的脐橙销售价格来看,在合作社的果园,我们基本上都会比市场价格高出0.2-0.3元/斤。

        即使我们不收购的园子,价格也能比其他村庄的都要高,乡亲底气很足地跟外来果商说,我们果子种得好,严格按照钟橙的标准种植,就是好吃好看,你不收没关系,我们的果子还有钟橙在等着要呢。

        这个愿望会一直坚持,并且继续扩大规模和合作紧密度。

        目前跟农户还是一种弱关联的合作方式,等我们基础好一些的时候,各个园子我们完全可以承包下来,雇果农做事就行。

最后的问题

        14,创业这么多年,如果让你用三个关键词去总结自己的创业路,你会用的三个关键词分别是什么?为什么?

        总结三个词:坚持,经验,思考

        坚持不用解释,做任何创业项目,都需要坚持。

        经验,这个做农产品尤其需要。说个细节,比如包装盒子,如果你选择不合适的,那么在运输环节就有可能会出问题。

        关于思考,我们每天都在反思。总结今天的问题和取得的成绩,思考下一步如何提升。如何做到每天进步一点点

        我仔细思考了这个问题,愿意用这三个关键词来总结总结过去这些年的创业路。

        15,站在你的个人角度,如何看待自主品牌农产品的发展前景?这个细分品类,如何与“移动互联网”很好结合?就这个方面谈下你的个人思考吧~

        我认为,我做的这件事,农产品只是一个载体,做的精髓仍然是互联网。

        在品牌塑造方面和销售方面,特别突出“互联网思维”。

        我们在整个项目操盘中,就实实在在用了“互联网思维”。

        关于未来,我们很有信心。2014年我们已经做了全面的准备工作,2015年是我们的爆发年。

责任编辑:haedujiuye

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