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杭电创业故事:一个大学科技咖的“市场真经”

[   新华网  ] 作者:
2017-12-20 10:52:27 |
  在杭州电子科技大学,有一位年轻帅气的杭电科技咖,他是杭电电子信息学院副教授陈科明。在刚刚科技部举办的第二届中国创新挑战赛中,陈科明的“灌溉设备远程运维系统—工业物联网解决方案”获得大赛最高奖“金点子奖”。
 
  很多人有所不知的是,陈科明还有一个身份——一家高科技公司的总经理。
 
  “我们拥有很多客户,而且我们的产品都是‘量身定制’的。”陈科明说,在未来,只要点击进入灌区远程控制管理系统,轻点鼠标,放水阀门便会自动打开,水就会不断流进稻田或是进行喷洒了。

 
  科研工作者跑了半年市场,为什么?
 
  看了陈科明身上“总经理”“杭电宁波技术转移中心主任”的头衔,不要以为他“不务正业”,他其实花了很多时间在学生身上,对学生是有求必应,多次指导学生获得全国电子设计大赛金牌,是校园公认的“金牌导师”。
 
  “不安分”的陈科明,去年下半年在教学带研究生之外,在浙江各地专门暴走了大半年。2014年,陈科明成立了一家科技公司。开始时,他把产品开发重点放在智能家具上。“当时想的挺好,认为以自己在电子信息技术上多年积累,肯定能开发出爆款产品。”陈科明很快发现自己有些一厢情愿,“智能家具当时其实是‘外热内冷’,概念很火,但并非家庭刚需。”被市场“教训”的陈科明,第一次对“市场”有了刻骨铭心的体验。
 
  作为学院派,陈科明知道,自己在市场理解上先天不足。他找来做企业有成功经验的志同道合者做合伙人。痛定思痛,他和这位“实战派”在2016年下半年扎身浙江各地,相当于“扫了”丽水、衢州等经济基础较弱地区,见了数百位中小企业老板。在大量市场调研基础上,陈科明越来越坚定自己的判断:浙江中小民营企业发达,但制造产品结构转型升级挑战很大。为浙商制造公司提供“设备产品智能化解决方案”,不仅市场潜力大,而且是刚需。
 
  在和一位衢州老板的谈话中,陈科明形成了“找刚需就是找目标客户痛点”的理念。这家生产设备的企业有十几年历史,在全国市场占据很大份额,近年来业绩增长缓慢。“新的增长点应该放在产品智能化上,产品智能化升级要有一支研发团队支撑,但企业在衢州,并非中心城市,引进维护专家队伍几乎不可能,而且成本太高。用切实可行的办法获得研发力量,实现制造产品智能化升级,真是痛的不能再痛的痛点”。
 
  陈科明的团队为这家企业提供“设备产品智能化升级解决方案”,以企业间合作的形式解决了这家企业的难题。“我们企业相当于这家企业的研究院,他们又没有增加多少成本,合作很快达成。”陈科明谈起来信心十足。
 
  在市场“大海”里游泳,怎么游?
 
  “高校老师很多是学霸,也有很多是科研牛人,但切不可对自己的研发产品太固执,”陈科明说,在与市场打交道的这几年,越来越感受到中小企业主的“牛气”“不容易”。
 
  陈科明说了一个亲身经历的故事。在丽水,有一家中型企业为温州飞科公司提供上游产品,“一家看起来不起眼的公司,其实很成功,老板文化程度其实不高,最让人叹为观止的还是,他们的生产设备全部是自主研发,科技水平甚至可以申报国家科技大奖,”陈科明说,虽然没有达成合作意向,但自己对市场有了更深敬畏。
 
  正是勇于在市场上游泳,陈科明和自己的团队变得“筋骨矫健”。他举了一个“市场也让自己变得有定力”的例子:杭州有一家规模不小的制造公司,公司老总与他谈了“设备产品智能化解决方案”后半年没有回音,半年后,这位老总又来了,双方达成合作意向。
 
  后来,这位老总吐露了自己的“囧事”。原来当时与陈科明聊天后,他找到与自己合作多年的一位工程师,将陈科明的产品智能化升级方案付诸实施。但折腾半年后,毫无进展,最后只能又找陈科明“另起锅灶”。
 
  “浙商企业转型升级,不能再有路径依赖心理,要相信高校研究院研发的力量,我们这些年做的,正在改变市场对我们的陈见,高校研发也能接地气,能主动接受市场检验和磨砺。我们在市场大海里游的越来越自如。”陈科明一说起自己的“市场真经”,就两眼冒光。(通讯员 叶璟 程振伟)

责任编辑:倩倩

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